CONTENT EUROPE: Usa la inteligencia artificial (IA) todo lo que puedas para preparar tu pitch, pero en la sala no olvides que “la gente compra a gente”, sugirió el especialista en formatos Justin Scroggie, más conocido como The Format Doctor.
El chief creative officer y socio de The Format People ofreció a los delegados de Content Europe una serie de consejos prácticos para realizar un pitch con éxito en tiempos de IA.
Como ejemplo, contó que en un pitch reciente su equipo utilizó un chatbot alimentado únicamente con información específica del canal y del comprador para simular a un commissioner exigente y anticipar preguntas, que luego distribuyeron entre el equipo y ensayaron.
“El resultado fue que cerca del 70% de esas preguntas aparecieron en la reunión real. Y ganamos el pitch. La IA no nos hizo ganar ese encargo. Lo hizo la preparación”, aseguró, destacando que esa herramienta les permitió “tomar control de la conversación”.
“En la sala, los humanos siempre le ganan a la IA. Porque la gente compra a gente”, afirmó.
Scroggie insistió en invertir tiempo en estudiar y entender quién está del otro lado, algo mucho más importante que el deck o el sizzle reel, a los que definió como “herramientas para acompañar la conversación, nunca para liderarla”.
“Investiga qué tipo de contenidos encarga ese buyer, qué está funcionando en su pantalla y qué no, su recorrido profesional, qué le gusta, si está casado, divorciado, si tiene perro, hijos adolescentes o calvicie. Toda esa información puede servirte para encontrar un terreno en común y usarlo a tu favor”, explicó.
El experto alentó a creadores y productores a cambiar el enfoque habitual y, más que llegar a una reunión para vender una idea, buscar demostrar por qué esa idea es idónea para ese canal o plataforma en particular.
Lo ejemplificó con su formato ‘Chef In Your Ear’, que presentó a Food Network sabiendo que era perfecto para el canal en Canadá, pero en un momento en que su estrategia no incluía adquirir contenidos de terceros.
“Tuvimos muchas conversaciones, pero sin greenlight. Hasta que el equipo de marketing escuchó sobre él. Solo escucharon el título y, sin saber de qué iba, dijeron: esa es nuestra marca, somos ‘el chef en tu oído’”, contó sobre el show, que luego se convirtió en el eje de la campaña de Food Network.
“No compraron un deck, ni siquiera un formato. Compraron algo que encajaba con ellos. Una conexión emocional entre nuestra idea y su identidad”.
Una vez en la sala con el comprador, la regla más importante para Scroggie, cuyos créditos también incluyen formatos como ‘Sing My Song’ para CCTV de China y ‘Doctors vs Internet’ para la noruega NRK, es escuchar.
“Nunca deberías hablar más del 50% del tiempo. El comprador es la persona más importante de la sala. Debes estar en escucha activa, buscando detectar señales sobre qué corregir o mejorar”, señaló.
“Deja que el comprador hable de tu formato. Dale espacio. Cuanto más lo describa, cuanto más lo desarrolle, cuanto más empiece a imaginar el casting, más se convierte también en su formato”.
Es que en ese proceso la idea se vuelve real, otro paso clave para que eventualmente termine en la pantalla.
“Cuando vendemos un formato, estamos vendiendo algo que no existe. Nombrar tu programa es como nombrar a un bebé: el nombre lo vuelve real. Elige un buen nombre para tu formato y úsalo todo el tiempo: en la oficina, en casa, cuando duermes, incluso durante el sexo. Si estás en las oficinas de un comprador por otra cosa, o en una entrevista con C21, déjalo caer, genera curiosidad. Y, por cierto, habla siempre de tu formato en presente: tu formato es, no será”.
Por último, añadió Scroggie, vender un formato empieza por demostrar que eres capaz de hacerlo.
“Tu pitch es una audición para producir el programa. Piénsalo así: si no puedes planificar, estructurar y conducir una reunión convincente de media hora, ¿por qué confiaría en ti para liderar una producción millonaria?”.
